نوع مقاله : مقاله علمی

نویسندگان

• خدایار ابیلی ¹
• زهرا نیکخواه فرخانی ¹
• منیره صالح‌نیا ²

¹ گروه مدیریت منابع انسانی، دانشگاه پیام نور واحد خراسان رضوی، ایران

² گروه مدیریت منابع انسانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد بیرجند، خراسان جنوبی، ایران

چکیده

نقش بسزای فروشندگان بیمه در سودآوری و رقابت‌پذیری صنعت بیمه در سطح خرد و کلان و لزوم اتخاذ رویکردی منسجم و علمی در انتخاب و توسعه فعالان این حوزه، شناسایی شایستگی‌های مورد نیاز آن را از اهمیت ویژه‌ای برخوردار نموده است. در این راستا پژوهش حاضر با دیدی منبع‌محور و بهره‌گیری از رویکرد پرگماتیسم، ابتدا شایستگی‌های مورد نیاز فروشندگان بیمه را با استفاده از فن دلفی تعیین و سپس با استفاده از مدل تحلیل شبکه‌ای فازی اقدام به رتبه‌بندی شایستگی‌های احصاء شده نموده است. جهت تبیین اجزای مدل و بررسی روایی سازه پرسش‌نامه‌ها از روش تحلیل عاملی تأییدی و از نرم‌افزار لیزرل استفاده گردیده است. نتایج حاصل گویای آن بود که به‌ترتیب اولویت، شایستگی‌های توان حل مسئله، ارتباطات، دانش بیمه، اخلاق حرفه‌ای، توانایی بهره‌گیری از فناوری اطلاعات، خلاقیت، مدیریت ریسک، هوش عاطفی، آشنایی با خدمات مالی متنوع و آشنایی با فنون بازاریابی اینترنتی از جمله مهم‌ترین شایستگی‌های مورد نیاز فروشندگان بیمه است.  
نتایج حاصل از این تحقیق علاوه بر آنکه در حوزه برنامه‌ریزی منابع انسانی می‌تواند راهگشای مدیران صنعت بیمه باشد در حوزه کارمندیابی، جذب، آموزش و حتی در حوزه ارزیابی عملکرد شبکه فروش نیز می‌تواند کمک شایانی به مدیران نموده و مثمرثمر باشد.

کلیدواژه‌ها

• شایستگی فروشندگان بیمه
• مدیریت مبتنی بر شایستگی
• جذب مبتنی بر شایستگی
• مدل تحلیل شبکه‌ای فازی

عنوان مقاله [English]

The insurance salesmen competency model for the implemention of competency-based management

نویسندگان [English]

• Kh. Abili ¹
• Z. Nikkhah Farkhani ¹
• M. Salehnia ²

¹ Department of Human Resource Management, University of Tehran, Iran

² Department of Human Resource Management, Islamic Azad University, Birjand Branch, South Khorasan, Iran

چکیده [English]

The important role of insurance sellers in the profitability and competitiveness of the insurance industry at the micro and macro levels and the need to adopt a coherent and scientific approach in the selection and development of the activists in this field, identifying the required competencies is of particular importance. In this regard, the current research, with a resource-oriented perspective and using the pragmatism approach, first determined the competencies required by insurance sellers using the Delphi technique, and then ranked the calculated competencies using the fuzzy network analysis model. In order to explain the components of the model and check the construct validity of the questionnaires, confirmatory factor analysis method and Lisrel software have been used. The results showed that, in order of priority, the competencies of problem solving, communication, insurance knowledge, professional ethics, the ability to use information technology, creativity, risk management, emotional intelligence, familiarity with various financial services and familiarity with Internet marketing techniques are among the most important. Qualifications required by insurance salespeople.




The results of this research, in addition to the fact that in the field of human resources planning, it can open the way for managers of the insurance industry, in the field of recruitment, recruitment, training, and even in the field of performance evaluation of the sales network, it can also be useful and fruitful for managers.

کلیدواژه‌ها [English]

• Insurance Salesmen Competency
• Competency-based Management
• Competency-based Recruitment
• Fuzzy Analytic Network Process