نوع مقاله : مقاله علمی

نویسندگان

• هاشم آقازاده
• غلام‌رضا جندقی
• مریم خلیل

گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، پردیس قم، تهران، ایران

چکیده

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش­های فروش بیمة عمر می‌پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش­ها و تکنیک­های اثربخش هستند. ازاین‌رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش­های فروش و شاخص­هایی به‌منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش­های فروش و رتبه­بندی آنهاست. به‌منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی-  پیمایشی استفاده شده است. جامعة مورد بررسی دربرگیرندة دو طبقه رؤسای شعبه­های بیمه و نمایندگان و کارگزاران برتر شرکت­های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقة اول 60 نفر و از طبقة دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به‌عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. نتایج به‌دست‌آمده حاکی از آن است که روش­های فروش مشتری­گرا، مشاوره­ای، مشارکتی، رابطه­ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص­های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی‌داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص­های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره­ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می‌کنند که از میان آنها، فروش مشاوره­ای مهم‌تر از دیگری است.

کلیدواژه‌ها

• بیمه عمر
• روش های فروش
• فروش مشاوره ای
• فروش مشارکتی

عنوان مقاله [English]

Evaluating the effectiveness of sales methods in life insurance

نویسندگان [English]

• H. Aghazadeh
• Gh. Jandaghi
• M. Khalil

Department of Business Management, Tehran University, Qom Campus, Tehran, Iran

چکیده [English]

The present research examines the effectiveness of life insurance sales methods. In order to sell insurance services, sellers need to be equipped with effective methods and techniques. Therefore, the aim of the current research is to first identify sales methods and indicators to measure their effectiveness, and then to evaluate the effectiveness of sales methods and their ranking. In order to achieve the aforementioned goals, research hypotheses have been proposed and descriptive-survey research methods have been used. The studied society includes two classes of heads of insurance branches and top representatives and brokers of insurance companies in Tehran, 60 people from the first class and 85 people from the second class and a total of 145 people were selected as samples. The obtained results indicate that customer-oriented, consultative, collaborative, relational, adaptive, systemic and cross sales methods have a positive and significant relationship with effectiveness indicators. Regression analysis has also shown that out of seven sales methods related to effectiveness indicators, only two sales methods, consultative and collaborative, explain the most changes in the dependent variable, and among them, consultative sales are more important than others.

کلیدواژه‌ها [English]

• Life Insurance
• Sales Methods
• Consultative Selling
• Cooperative Selling