فصلنامه علمی

نوع مقاله : مقاله علمی

نویسندگان

گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، اردبیل، ایران

چکیده

پیشینه و اهداف: استفاده از شیوه‌‌های نوین بازاریابی در کسب‌وکارهای امروزی به‌شدت مورد نیاز تمام سازمان‌هاست. یکی از مسائل مهم در حوزة حفظ و نگهداشت مشتری ارزش طول عمر مشتری است. ارزش طول عمر مشتری تأثیر زیادی در بهینه‌سازی عملکردهای شرکت‌‌ها، از جمله شرکت‌های بیمه دارد. هدف از اجرای این پژوهش، شناسایی عوامل اثرگذار بر افزایش ارزش طول عمر مشتری شرکت‌های بیمه است.
روش‌شناسی: این پژوهش از نوع پژوهش‌های آمیخته با رویکرد کیفی و کمّی است که از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ نحوة گردآوری داده، از نوع مطالعات پیمایشی است. جامعة آماری پژوهش، مدیران و کارشناسان شرکت‌ها و سازمان‌های بیمه، خبرگان و اساتید دانشگاهی بودند که با استفاده از روش نمونه‌گیری گلوله‌برفی انتخاب شدند. در بخش کیفی ابزار گردآوری اطلاعات، مصاحبه و در بخش کمّی پرسش‌نامه‌‌ بود که برای شناسایی مقوله‌ها، از مصاحبة نیمه‌ساختاریافته و از پرسش‌نامه‌‌ به‌منظور اعتباریابی الگو استفاده شد. در بخش کیفی روش تحلیل داده‌ها، رویکرد نظریة داده‌بنیاد با روش استراوس و کوربین بود که با استفاده از نرم‌افزار MAXQDA و با استفاده از روش کدگذاری تدوین شد و در بخش کمّی، روش تحلیل بر مبنای آزمون همبستگی کندال بود. به‌منظور بررسی روایی پژوهش بخش کیفی، از مدل کرسول به همراه روایی محتوایی و پایایی درون کدگذار و میان کدگذار و در بخش کمّی به‌منظور آزمون روایی پژوهش از روایی اعتبار محتوا و بازآزمون بهره گرفته شد.
یافته‌ها: در پژوهش حاضر پس از تجزیه‌وتحلیل داده‌های به‌دست‌آمده در فرایند پژوهش در آخر تعداد 9 عامل علّی، 3 عامل راهبردی، 4 عامل مداخله‌گر، 3 عامل زمینه‌ای و در نهایت پیامدهای افزایش ارزش ویژة مشتری در صنعت بیمه شناسایی شدند.
نتیجه‌گیری: پژوهش شامل ارائة مدلی مشتمل بر شرایط علّی، زمینه‌ای و مداخله‌گر، به همراه معرفی پدیدة محوری و ارائة راهبردهای افزایش ارزش طول عمر مشتری و شناسایی پیامدهای آن است.

کلیدواژه‌ها

موضوعات

عنوان مقاله [English]

Explaining the customer lifetime value (CLV) model in insurance companies with a mixed approach

نویسندگان [English]

  • H. Rahimi Kolour
  • R. Mohammadkhani

Department of Business Management, Faculty of Social Sciences, University of Mohaghegh Ardabili, Ardabil, Iran

چکیده [English]

BACKGROUND AND OBJECTIVES: The use of new marketing techniques in today's businesses is highly needed by all organizations. One of the important issues in the field of customer retention is the customer's lifetime value. Customer lifetime value has a great impact on optimizing the performance of companies, including insurance companies. The purpose of this research is to identify the influencing factors on increasing the customer lifetime value of insurance companies.
METHODS: This research is a type of mixed research with a qualitative and quantitative approach, which is a survey study in terms of its purpose, application, and in terms of data collection. The research population includes managers, experts, and university professors from insurance companies and organizations. who were selected using the snowball sampling method. In the qualitative part, the data collection tool was an interview, and in the quantitative part, a questionnaire was used to identify the categories, and a semi-structured interview was used, and a questionnaire was used to validate the model. In the qualitative part of the data analysis method, the data theory approach was based on the Strauss and Corbin method, which was compiled using MAXQDA software and using the coding method, and in the quantitative part, the analysis method was based on Kendall's correlation test. In order to examine the validity of the research in the qualitative part, the Cressol model was used along with content validity and intra-coder and inter-coder reliability, and in the quantitative part, in order to test the validity of the research, content validity and retest validity were used.
FINDINGS: The findings of the study identify 9 causal factors, 3 strategic factors, 4 intervening factors, and 3 contextual factors that contribute to increasing customer lifetime value in the insurance industry.
CONCLUSION: The conclusion of the research is the presentation of a model that includes causal, contextual, and intervening conditions, along with strategies to increase customer lifetime value and their consequences in the insurance industry.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Customer lifetime value
  • Customer relationship management
  • Insurance
  • Insurance companies
 

نامه به سردبیر


سردبیر نشریه پژوهشنامه بیمه، هرگونه پیشنهاد و انتقاد دیگر نویسندگان و خوانندگان را در خصوص نقد و بررسی این مقاله مندرج در سامانه نشریه را ظرف مدت 3 ماه از تاریخ انتشار آنلاین مقاله در سامانه و قبل از انتشار چاپی نشریه، به منظور اصلاح و نظردهی امکان پذیر نموده است.، البته این نقد در مورد تحقیقات اصلی مقاله نمی باشد.
توجه به موارد ذیل پیش از ارسال نامه به سردبیر لازم است در نظر گرفته شود:
[1] نامه هایی که شامل گزارش آماری، واقعیت ها، تحقیقات یا نظریه پردازی ها هستند، لازم است همراه با منابع معتبر و مناسب همراه باشد، اگرچه ارسال بیش از زمان 3 نامه توصیه نمی گردد.
[2] نامه هایی که بجای انتقاد سازنده به ایده های تحقیق، مشتمل بر حملات شخصی به نویسنده باشند، توجه و چاپ نمی شود.
[3] نامه ها نباید بیش از 300 کلمه باشد.
[4] نویسندگان نامه لازم است در ابتدای نامه تمایل یا عدم تمایل خود را نسبت به چاپ نظریه ارسالی نسبت به یک مقاله خاص اعلام نمایند.
[5] به نامه های ناشناس ترتیب اثر داده نمی شود.
[6] شهر، کشور و محل سکونت نویسندگان نامه باید در نامه مشخص باشد.
[7] به منظور شفافیت بیشتر و محدودیت حجم نامه، ویرایش بر روی آن انجام می پذیرد.


 

CAPTCHA Image