نوع مقاله : مقاله علمی

نویسندگان

• نازیلا نیاکان لاهیجی
• منیژه حقیقی نسب

گروه مدیریت، مدیریت بازاریابی بین‌الملل، دانشکده علوم اجتماعی و اقتصادی، دانشگاه الزهرا، تهران، ایران

چکیده

هدف: در فرایند مدیریت بازاریابی، بخش‌بندی بازار کلیه تصمیمات مربوط به آمیخته بازار اعم از طراحی محصول، فیمت­گذاری، توزیع و تبلیغات را تحت تأثیر قرار می‌دهد و اجرای درست آن باعث می‌گردد تا بازاریابان درک بهتری از مشتریان به دست آورند و با طراحی مناسب آمیخته بازاریابی نیازهای آنها را بهتر برآورده سازند. بنابراین، تحقیق حاضر با هدف شناسایی بخش‌های بازار بیمه بدنه خودرو که اهمیت، جایگاه و حجم فروش بالایی در صنعت بیمه دارد، صورت پذیرفته است.
روش‌شناسی: پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش کمی است. جامعه آماری آن از مشتریان بیمه‌های بدنه خودرو یکی از بزرگترین شرکت‌های بیمه ایران در سال 1397 شامل بیش از 20 هزار فقره بیمه‌نامه تشکیل شده بود که از این بین تعداد 972 فقره به روش تصادفی به­عنوان حجم نمونه تعیین و اطلاعات آنها از پایگاه داده سیستم‌های صدور بیمه‌نامه‌های بدنه خودرو شرکت مذکور استخراج گردید. همچنین، از متغیرهای عمر و ارزش خودرو، تعداد سیلندر، مورد استفاده، شیوه پرداخت حق بیمه، سابقه خسارت قبلی و مدت بیمه‌نامه جهت بخش‌بندی بازار استفاده شد.
یافته‌ها: تحلیل خوشه‌بندی دومرحله‌ای به شناسایی چهار بخش در بازار بیمه‌های بدنه خودرو منجر شد و پیشنهاد گردید خوشه یک به عنوان بازار هدف مدنظر قرار گیرد که بزرگترین بخش شناسایی شده است. همچنین، با توجه به این‌که استفاده از خودرو جهت انجام اداری و امور شرکتی از ویژگی‌های اصلی این خوشه است، پیشنهاد شد بر راهبردهای مربوط به B2B شامل فروش بیمه‌نامه بدنه همراه سایر بیمه‌نامه‌ها به بنگاه، در نظر گرفتن تسهیلات و تخفیفات خاص برای آنها و فروش مستقیم تمرکز شود.

کلیدواژه‌ها

• بخش‌بندی بازار
• بیمه بدنه خودرو
• خوشه‌بندی

عنوان مقاله [English]

Market segmentation of the collision insurance policy of one of the largest insurance companies in Iran

نویسندگان [English]

• N. Niakan Lahiji
• M. Haghighi Nasab

Department of Management, International Marketing Management, Faculty of Social and Economic Sciences, Al-Zahra University, Tehran, Iran

چکیده [English]

Objective: In the process of marketing management, market segmentation affects all decisions related to the market mix, including product design, pricing, distribution, and advertising, and its correct implementation makes marketers gain a better understanding of customers and better meet their needs with the appropriate design of the marketing mix. Therefore, the current research was carried out with the aim of identifying the car body insurance market segments that have high importance, position and sales volume in the insurance industry.
Methodology: The current research is applied in terms of purpose and quantitative in terms of method. Its statistical population consisted of car body insurance customers of one of Iran's largest insurance companies in 2017, including more than 20,000 insurance policies, of which 972 were randomly determined as the sample size, and their information was extracted from the database of the company's car body insurance policy issuing systems. Also, the variables of car life and value, number of cylinders, used, method of insurance premium payment, history of previous damage and policy term were used to segment the market.
Findings: The two-stage clustering analysis led to the identification of four segments in the car body insurance market, and it was suggested that cluster one should be considered as the target market, which is the largest segment identified. Also, considering that the use of a car for administrative and corporate affairs is one of the main features of this cluster, it was suggested to focus on B2B strategies, including selling body insurance policies along with other insurance policies to the company, considering special facilities and discounts for them, and direct sales.

کلیدواژه‌ها [English]

• Auto - Hull Insurance
• Market Segmentation
• Clustering