بازاریابی و فروش بیمه
معصومه خلیل زاده طلاتپه؛ وحید ناصحی فر؛ تحفه قبادی لموکی؛ علی اصغری صارم
چکیده
پیشینه و اهداف: یکی از موارد به‌شدت اثرگذار بر رفتار مصرف‌کنندگان مفهوم سردرگمی مشتری است که شناسایی چرایی و چگونگی ایجاد آن و رفع چالش‌های پیش رو می‌تواند محرکی جهت رشد و توسعه فضای کسب‌وکار در صنعت بیمه عمر باشد. بنابراین، مطالعه حاضر باهدف تحلیل عوامل مؤثر بر سردرگمی مشتری در خدمات بیمه عمر انجام شده است.روش‌شناسی: جامعه ...
بیشتر
پیشینه و اهداف: یکی از موارد به‌شدت اثرگذار بر رفتار مصرف‌کنندگان مفهوم سردرگمی مشتری است که شناسایی چرایی و چگونگی ایجاد آن و رفع چالش‌های پیش رو می‌تواند محرکی جهت رشد و توسعه فضای کسب‌وکار در صنعت بیمه عمر باشد. بنابراین، مطالعه حاضر باهدف تحلیل عوامل مؤثر بر سردرگمی مشتری در خدمات بیمه عمر انجام شده است.روش‌شناسی: جامعه آماری این پژوهش شامل 22 خبره صنعت بیمه و بازاریابی است که با آن ها به روش نمونه‌گیری هدفمند (قضاوتی) و (گلوله برفی) و مصاحبه نیمه‌ساختاریافته تا رسیدن به اشباع نظری مصاحبه شده است. روایی و پایایی مصاحبه نیز با استفاده از معیار قابلیت اعتبار، قابلیت اطمینان، تأییدپذیری و همچنین انتقال‌پذیری تأیید شد و پایایی بین دو کدگذار برای مصاحبه‌های انجام‌شده طبق فرمول هولستی 86/0 است که قابلیت اعتماد کدگذاری‌ها (فرض توافق بین محقق و کدگذار دوم) مورد تأیید واقع شد. جهت تحلیل کیفی مصاحبه‌ها از روش تحلیل مضمون و در بخش کمی نیز از پرسشنامه دلفی فازی جهت اولویت‌بندی متغیرها استفاده شد که روایی و پایایی آن با استفاده از روایی محتوا و آزمون مجدد تأیید گردید.یافته‌ها: پس از جستجوی مضامین (کدهای گزینشی) و شکل‌گیری مضامین فرعی، درنهایت 10 مضمون اصلی شامل فقدان آگاهی عمومی، نیروهای فروش، راهبردهای بازاریابی، فقر مالی، قوانین دولتی، ساختار مدیریتی شرکت‌های بیمه، عوامل ساختاری، وضعیت فرهنگی- اقتصادی، ویژگی‌های شخصیتی و سیستم آموزشی شرکت‌های بیمه، به‌عنوان مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار بر سردرگمی مشتریان در صنعت بیمه عمر شناسایی و اولویت‌بندی شدند.نتیجه‌گیری: یافته‌های این پژوهش نشان داد وجود سردرگمی در مشتری با توجه به ماهیت خدمات امری بدیهی است. در بیمه عمر نیز مشتریان به‌دلیل عوامل زیادی در خرید بیمه عمر دچار سردرگمی هستند و این سردرگمی بر بازار خرید بیمه عمر اثرات مخربی برجای می‌گذارد. اما، در اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر سردرگمی مشتری، فقدان آگاهی جامعه و نیروهای فروش از مهم‌ترین عوامل شناخته شده‌اند، لذا متولیان صنعت بیمه باید وزن بیشتری به این عوامل اختصاص دهند و سایر عوامل مؤثر بر سردرگمی نیز به ترتیب اهمیت سهم در برنامه‌های صنعت بیمه منظور شوند. با توجه به نتایج حاصل از پژوهش می‌توان گفت تمرکز بر عوامل ایجادکننده سردرگمی در مشتری و تشخیص این‌که مشتریان بیشتر مستعد کدام نوع سردرگمی هستند، امکان ایجاد ارتباط مناسب‌تر با مشتریان را فراهم می‌کند و به رفع چالش‌های پیش رو در امر ارتباط با آن ها کمک می‌نماید. همچنین، رفع سردرگمی و ایجاد آگاهی و شناخت معقولانه و درست در مشتری می‌تواند محرکی جهت رشد و توسعه فضای کسب‌وکار در صنعت بیمه عمر باشد. بنابراین، نتایج این پژوهش می‌تواند راهگشای سیاست‌گذاران در صنعت بیمه باشد و منافع مشتریان و شرکت‌های بیمه را تأمین و حفظ کند و راهکاری مؤثری برای متولیان امر جهت مدیریت سردرگمی مشتریان در صنعت بیمه عمر کشور باشد.
حسینعلی بختیار نصرآبادی؛ طهمورث حسنقلی پور؛ ابوعلی ودادهیر؛ مسعود بادین؛ سید ابوالقاسم میرا
چکیده
هدف: عدم درک جامع رفتار خرید بیمه‌گذار به‌عنوان جنبه‌ای از تعاملات اجتماعی و انسانی یکی از مهم‌ترین علل توسعه‌نیافتگی بازار بیمه‌زندگی در ایران می‌تواند باشد. از این رو، هدف پژوهش حاضر ارائه یک درک جامع از رفتار خرید بیمه‌زندگی به‌عنوان فرآیندی شناختی، روان‌شناختی و رفتاری مبتنی بر تجربه زیسته افراد است.روش‌شناسی:در ...
بیشتر
هدف: عدم درک جامع رفتار خرید بیمه‌گذار به‌عنوان جنبه‌ای از تعاملات اجتماعی و انسانی یکی از مهم‌ترین علل توسعه‌نیافتگی بازار بیمه‌زندگی در ایران می‌تواند باشد. از این رو، هدف پژوهش حاضر ارائه یک درک جامع از رفتار خرید بیمه‌زندگی به‌عنوان فرآیندی شناختی، روان‌شناختی و رفتاری مبتنی بر تجربه زیسته افراد است.روش‌شناسی:در این تحقیق ازرویکرد کیفی و نظریه داده‌بنیاد کوربین و اشتراوس (2015) به‌عنوان روش تحقیق استفاده نموده گرفت. داده‌ها با انجام مصاحبه‌های عمیق جمع‌آوری شده است. نمونه آماری شامل 27 نفر از بیمه‌گذاران بالقوه و بالفعل، نمایندگان فروش و کارشناسان بیمه‌زندگی بود که بر‌اساس نمونه‌گیری نظری انتخاب شدند و تا حصول اشباع نظری ادامه یافت. فرآیند سیستماتیک پژوهش شامل کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی بود که با استفاده از راهبردهای تحلیل، پرسش، مقایسه و ابزار یادآورها، طرحوارهها و پارادایم صورت گرفته است.یافته‌ها :رفتار خرید بیمه‌زندگی در زمینه‌ای از شرایط خرد و کلان محیطی و شرایط درونی یا فردی، دیالکتیکی بین تردید و اعتماد و مبتنی بر فرآیند اعتماد‌سازی است؛ به صورتی که برتری تردید یا اعتماد در هر مرحله از فرآیند، منجر به رفتارهای متفاوتی می‌شود.نتیجه‌گیری: برون‌داد این پژوهش، توسعه مدل رفتار خرید بیمه‌زندگی در کشور ایران است.
حمیدرضا سعیدنیا؛ فهیمه سخنوری بخشایشی
چکیده
هدف از پژوهش حاضر، بررسی رابطه میان وفاداری عاطفی، منافع درک‌شده، نگرش نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه و قصد استفاده از این خدمات بود. این پژوهش به‌روش توصیفی و از نوع همبستگی بوده و برای آزمون فرضیه از رگرسیون و تحلیل آزمون T استفاده شده است. ابزار گردآوری داده‌ها پرسشنامه بود. جامعه آماری پژوهش شامل همه مشتریان شعب بانک ملت در ...
بیشتر
هدف از پژوهش حاضر، بررسی رابطه میان وفاداری عاطفی، منافع درک‌شده، نگرش نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه و قصد استفاده از این خدمات بود. این پژوهش به‌روش توصیفی و از نوع همبستگی بوده و برای آزمون فرضیه از رگرسیون و تحلیل آزمون T استفاده شده است. ابزار گردآوری داده‌ها پرسشنامه بود. جامعه آماری پژوهش شامل همه مشتریان شعب بانک ملت در شهر تهران بود که در آن شعب، خدمات بیمه‌ای نیز به‌صورت همزمان ارائه می‌شود. از جامعه حدوداً دو میلیون و هفتصد هزار نفری مشتریان بیمه‑بانک ملت در شهر تهران به‌روش مورگان، تعداد 400 نفر به‌عنوان نمونه انتخاب شد که در نتیجه 400 پرسشنامه به‌روش نمونه‌گیری در دسترس، توزیع و 392 پاسخ قابل تحلیل ارجاع داده شد.یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد که به‌ترتیب: منافع درک‌شده از خدمات ترکیبی، بیشترین اثر مثبت را بر نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه دارد، وفاداری عاطفی به شرکت بیمه در درجه دوم، و پس از آن وفاداری عاطفی به بانک، اثر مثبت بر نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به خدمات ترکیبی بانک و بیمه دارند. علاوه بر این، نتایج نشان می‌دهد که رابطه مثبت میان نگرش و قصد استفاده وجود دارد. این پژوهش به ادبیات خدمات ترکیبی با به دست آوردن درک بهتری از شرکای همکار در همکاری همزیستی کمک می‌کند.
