خدایار ابیلی؛ زهرا نیکخواه فرخانی؛ منیره صالح‌نیا
چکیده
نقش بسزای فروشندگان بیمه در سودآوری و رقابت‌پذیری صنعت بیمه در سطح خرد و کلان و لزوم اتخاذ رویکردی منسجم و علمی در انتخاب و توسعه فعالان این حوزه، شناسایی شایستگی‌های مورد نیاز آن را از اهمیت ویژه‌ای برخوردار نموده است. در این راستا پژوهش حاضر با دیدی منبع‌محور و بهره‌گیری از رویکرد پرگماتیسم، ابتدا شایستگی‌های مورد نیاز فروشندگان ...
بیشتر
نقش بسزای فروشندگان بیمه در سودآوری و رقابت‌پذیری صنعت بیمه در سطح خرد و کلان و لزوم اتخاذ رویکردی منسجم و علمی در انتخاب و توسعه فعالان این حوزه، شناسایی شایستگی‌های مورد نیاز آن را از اهمیت ویژه‌ای برخوردار نموده است. در این راستا پژوهش حاضر با دیدی منبع‌محور و بهره‌گیری از رویکرد پرگماتیسم، ابتدا شایستگی‌های مورد نیاز فروشندگان بیمه را با استفاده از فن دلفی تعیین و سپس با استفاده از مدل تحلیل شبکه‌ای فازی اقدام به رتبه‌بندی شایستگی‌های احصاء شده نموده است. جهت تبیین اجزای مدل و بررسی روایی سازه پرسش‌نامه‌ها از روش تحلیل عاملی تأییدی و از نرم‌افزار لیزرل استفاده گردیده است. نتایج حاصل گویای آن بود که به‌ترتیب اولویت، شایستگی‌های توان حل مسئله، ارتباطات، دانش بیمه، اخلاق حرفه‌ای، توانایی بهره‌گیری از فناوری اطلاعات، خلاقیت، مدیریت ریسک، هوش عاطفی، آشنایی با خدمات مالی متنوع و آشنایی با فنون بازاریابی اینترنتی از جمله مهم‌ترین شایستگی‌های مورد نیاز فروشندگان بیمه است. نتایج حاصل از این تحقیق علاوه بر آنکه در حوزه برنامه‌ریزی منابع انسانی می‌تواند راهگشای مدیران صنعت بیمه باشد در حوزه کارمندیابی، جذب، آموزش و حتی در حوزه ارزیابی عملکرد شبکه فروش نیز می‌تواند کمک شایانی به مدیران نموده و مثمرثمر باشد.
